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華森·牧羊春城前期營銷策劃調(diào)整方案（1）
作者：在水底思想 日期：2008-9-19 字體：[大] [中] [小]
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關(guān)鍵詞：
營銷步驟、價(jià)格策略、行銷計(jì)劃、秋季房交會(huì)、項(xiàng)目開工典禮。
一、營銷步驟：
一）、簽訂商品房預(yù)訂協(xié)議書階段：（2006.09－2006.11）
1、營銷策略：
1）營銷人員多作拓展工作，回訪工作，上門服務(wù)，加大行銷力度，不斷加強(qiáng)預(yù)訂的基礎(chǔ)工作。
2）將前期起步價(jià)格定位進(jìn)行調(diào)整，多層、小高層起步價(jià)不低于1588元／平方米；制定《華森·牧羊春城商品房初擬價(jià)格表》。
3）與客戶簽訂商品房預(yù)訂協(xié)議書，交訂金，分大訂與小訂，小訂1000元，大訂2000元，規(guī)定相應(yīng)的預(yù)訂期限有效。
4）參加黃石秋季房交會(huì)，擬定特殊戶型10戶，實(shí)施內(nèi)部價(jià)格，以內(nèi)部預(yù)訂的形式進(jìn)行促銷，現(xiàn)場推廣，現(xiàn)場預(yù)訂。
5）加大行銷的工作力度，變坐銷主體為行銷主體。
2、推廣策略：
1）除發(fā)放折頁外，本案強(qiáng)烈建議增印單張全城發(fā)放，以降低成本，擴(kuò)大推廣面和推廣效果。
2）《東楚晚報(bào)》每周四地產(chǎn)樓盤專欄公示基本信息。
3）加大施工現(xiàn)場的宣傳力度。
4）參加黃石秋季房交會(huì)，發(fā)放單張。
5）本案一直堅(jiān)持認(rèn)為該項(xiàng)目在《東楚晚報(bào)》、電臺(tái)、電視臺(tái)上進(jìn)行樓盤形象的整體系列推廣，并非為時(shí)過早，相反已經(jīng)遲緩了不少。機(jī)不可失，時(shí)不再來，如果還不啟動(dòng)報(bào)媒推廣，加大項(xiàng)目形象推廣與公司形象推廣，我們將會(huì)損失不少客源。
3、開發(fā)策略：
1）加快施工進(jìn)度，及時(shí)向客戶通報(bào)施工信息和施工進(jìn)度。
2）通過營銷人員在客戶中間加大宣傳公司誠信的力度。
3）加大施工隊(duì)伍的內(nèi)部管理，加強(qiáng)施工質(zhì)量與安全管理，從而確保項(xiàng)目產(chǎn)品的品質(zhì)，為公司打造地產(chǎn)品牌打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
4）不斷加快項(xiàng)目開發(fā)證件的辦理手續(xù)的進(jìn)度，力爭早日達(dá)到“五證齊全”。
5）成立華樂物業(yè)管理公司，前期工作啟動(dòng)。
二）、簽訂商品房認(rèn)購協(xié)議書階段：（2006.12－2007.03）
1、營銷策略：
1）根據(jù)黃石樓市行情，制定價(jià)格策略，確立小高層與多層的起步價(jià)與差價(jià)；制定特殊時(shí)期的促銷價(jià)格和特殊關(guān)系的營銷價(jià)格；制定營銷節(jié)點(diǎn)的營銷策略。
2）加大行銷力度，對周邊樓盤的營銷態(tài)勢進(jìn)行分析，適時(shí)對價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。
3）啟動(dòng)認(rèn)購活動(dòng)，公布多層、小高層起步價(jià)格，與客戶簽訂認(rèn)購協(xié)議書，順利實(shí)現(xiàn)第二大營銷步驟。
4）加大客戶營銷策略和社區(qū)營銷策略，通過認(rèn)購成交的客戶，進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，以及通過周邊社區(qū)，設(shè)定營銷片區(qū)，加大行銷力度。
2、推廣策略：
1）元旦期間舉行客戶聯(lián)誼會(huì)。
2）春節(jié)前夕，更換圍墻廣告的推廣主題，與當(dāng)下營銷態(tài)勢接軌。
3）適度進(jìn)行報(bào)媒、電視、電臺(tái)的推廣跟進(jìn)。
4）推出樣板房概念，讓客戶參觀。
3、開發(fā)策略：
1）舉行項(xiàng)目開盤典禮，制造現(xiàn)場營銷氣氛，制定相應(yīng)的促銷策略。
2）相關(guān)開發(fā)證件辦理支持。
3）出臺(tái)物業(yè)管理具體措施。
三）、簽訂商品房買賣合同書階段以及新客戶成交階段（2007.04－2007.12）
1、營銷策略：
1）按月制定價(jià)格上調(diào)幅度表，加快營銷進(jìn)度。
2）逐步取消銷控計(jì)劃，銷控產(chǎn)品推出時(shí)，由次到優(yōu)，循序漸進(jìn)。
3）逐步促使客戶將認(rèn)購合同轉(zhuǎn)變?yōu)檎胶贤ㄉ唐贩抠I賣合同）。
4）根據(jù)實(shí)際情況，在促銷期間調(diào)整銀行按揭方式，以及首付款。
2、推廣支持
1）如果房屋處于清盤，廣告可以適度減少。
2）如果還有一定量的商品房，就作清盤廣告。
3、物業(yè)支持：
1）華樂物業(yè)管理公司正式啟動(dòng)物業(yè)運(yùn)作及物業(yè)管理，為業(yè)主服務(wù)。
2）對社區(qū)健身場所、兒童樂園、地下車庫、沿街商鋪進(jìn)行定置管理。
3）加強(qiáng)社區(qū)封閉管理，加強(qiáng)社區(qū)安全管理。
二、營銷總體策略：
一）下半年五大營銷節(jié)點(diǎn)：
1、黃金周（中秋節(jié)、國慶節(jié)）（10.1－10.8）
2、開工典禮（10月日）
3、秋季房交會(huì)（10.27、28、29）
4、圣誕節(jié)、元旦（12.25－1.1）
5、開盤典禮（年月日）
二）總體策略：
1、預(yù)訂策略：采取大訂與小訂的方式，交納預(yù)訂金，簽訂預(yù)訂協(xié)議，預(yù)訂房號，確立優(yōu)先認(rèn)購權(quán)。
2、認(rèn)購策略：利用節(jié)假日，確立優(yōu)惠期限，實(shí)施優(yōu)惠辦法，促動(dòng)客戶前期認(rèn)購。
3、價(jià)格策略：低走高開，隨機(jī)應(yīng)變。前期預(yù)訂的價(jià)格不低于1598元。
4、裝修樣板房，帶領(lǐng)客戶參觀。
三）促銷計(jì)劃：
1、促銷時(shí)段界定：
與下半年五大營銷節(jié)點(diǎn)相對應(yīng)。
2、促銷期價(jià)格限定：
促銷期價(jià)格按最新促銷價(jià)格表執(zhí)行，但是營銷人員和營銷管理人員均不得越級各自的權(quán)限，若有特殊情況和特殊客戶，營銷管理人員必須請示公司領(lǐng)導(dǎo)。